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                百強凍品商丨馬美娟:愛琢磨的“女漢子”,用心服務二批商

                2018-10-0814:48

                來源: 冷凍食品網 發布者:呂翠平

                自1990年開始接觸凍品行業,馬美娟一干就是20多年。用她的話說,“我把最美好的年華都給了這個行業”。

                有付出就有回報。經過20多年的積累,馬美娟的恒利水產已經成為商丘市名副其實的凍品大佬,僅服務的二批商就達500多個。有人戲說:“一個新的凍品品牌要想進商丘,找馬美娟就夠了。”

                人物名片:商丘市恒利水產有限公司總經理 馬美娟

                代理品牌:佳士博、思念、名佑、典發、胖哥、鴻運吉強、華清源等

                優勢渠道:流通

                經營理念:專注流通渠道,用心服務二批商

                01

                與凍品結緣于芳華歲月

                十幾歲正是一個女孩子最美好的年齡。剛剛高中畢業的馬美娟,卻開始了穿著工作服跟“臭魚爛蝦”打交道的日子。“當時,我叔叔開了個門店,賣雞副、鴨副和水產等,我就給他幫忙。”從裝貨、卸貨到跑業務、跟車送貨,她都干過,“真的就是個女漢子”。

                盡管工作很累很辛苦,馬美娟卻覺得受益匪淺。當時,商丘市凍品產業還不發達,恒利水產作為當地第一家做凍品生意的店面,日子過得很不錯。后來應客戶的要求,它又在水產和禽肉之外,增加了火鍋丸子、速凍米面等,代理產品逐步豐富。

                隨著馬美娟對凍品行業越來越了解,恒利水產的經營權就逐漸轉移到了她手中。

                從白丁到老手,從單身到結婚生子,馬美娟生命中的每一個重要階段都有凍品存在,同時她也見證了行業多個品牌的成長壯大。“可以說是看著佳士博、胖哥等品牌,一步步做起來的。”

                馬美娟是一個喜歡琢磨的人。生意越做越大,她的想法也越來越多。“我剛接觸凍品行業時,商丘市只有我們一家在做,現在已經出現大大小小很多家。這說明行業取得了長足發展,也說明市場競爭日趨激烈。這種情況下,如何長久發展下去是需要認真思考的。”

                 

                02

                用心服務二批商

                馬美娟介紹,恒利水產最早的優勢渠道是餐飲,后來才專注流通,現在的客戶主要以二批商為主。

                “剛開始時,縣鄉市場做凍品的很少,二批商資源幾乎沒有。再加上商丘市只有我們一家做凍品,各餐飲店都從這兒拿貨,因此當時主要為餐飲店服務。”不過時間一長,馬美娟就發現了餐飲渠道的局限性。“客戶需要的產品種類比較多,量卻不大,生意比較散,并且一些還要求賒賬。服務的越多,我們的壓力反而越大。”

                于是,在餐飲渠道之外,她開始加大流通渠道的開拓力度。“最早做有很大的優勢,我們是佳士博、胖哥、鴻運吉強等十多個品牌的商丘總代。再加上禽肉和水產等產品,我們的體系比較全,為開辟二批商提供了優勢。一些小客戶,需求量有限,所以會直接從我們這里拿貨。”

                現在,二批商成了恒利水產最重要的服務對象,這塊業務的年銷售額占到年總銷售額的85%以上。

                如何服務好二批商?馬美娟認為,需要把他們的生意當作自己的去看待,一方面要留足利潤,另一方面要及時幫其解決經營問題。“哪款產品好賣,就要及時補貨,不能耽誤他們賺錢;哪款不好賣,也要及時調貨或策劃促銷活動,幫助他們減少庫存。”在她看來,正是這些小事,決定了二批商是否愿意持續與一批商合作。

                為更好地服務二批商,馬美娟建成了一支10多人的銷售服務團隊,隨時與各地二批商溝通動銷情況,解決銷售問題。

                 

                03

                巧用冷庫,應對漲價壓力

                2016年以來,在環保等多方面壓力下,產品漲價潮給經銷商帶來諸多挑戰。馬美娟從廠家與經銷商的角度分析,對廠家來說,貿然漲價有可能失去市場,所以一般能內部消化的,都不會輕易漲價;至于經銷商,想漲價就更難了,因為大家要直面終端。終端不認可的話,產品會積壓在倉庫,給現金流造成影響。

                應對產品漲價,馬美娟琢磨出了一套方法。那就是利用冷庫提前囤貨,減小價格變動所帶來的影響。

                她介紹,恒利水產既是多個品牌的總代,也是這些品牌在商丘的集散地。為了滿足儲藏需求,公司自建了一個3000平方米的冷庫,又在市場租用了3000平方米的冷庫。

                “旺季來臨前,我們會根據過去幾年的情況,結合反饋信息,提前做一個預測。價格可能上漲的產品,先儲備一定的量,這樣就能緩解價格上漲后,對市場所造成的沖擊。”馬美娟表示,其中備貨量是關鍵所在,要能保證后期產品價格出現波動時,不會對公司總體業績造成太大影響。

                由于代理產品種類非常多,馬美娟通常不單獨核算某段時間內某款產品的盈虧情況,而是算年度總賬。比如,同樣一款產品,可能這個時間段進價高,過一段時間又低了。如果完全跟著進價走,很容易對市場造成影響。她表示,只要在一個年度內,這款產品是賺錢的,就是一個優質產品。

                馬美娟認為,產品想漲價要講究策略。如剛開始時,商家可以通過搭贈等促銷方式,緩和漲價對消費者造成的心理沖擊。促銷活動結束后,再慢慢調整價格,完成漲價。

                 

                注:文中配圖來自網絡,如有侵權請告知

                 

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