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                百強經銷商丨吳會華:牛羊巾幗的“三贏”征途

                2019-05-0517:06

                來源: 冷凍食品網 發布者:李雋

                在生猛激進的牛羊肉行業,河南云聯牧場食材供應鏈管理有限公司(簡稱“云聯牧場”)總經理吳會華可謂少數女性中的杰出代表。

                80后的她,一直堅守“下沉終端、專注高端”的經營方針,拿下恒都、伊賽、雙匯等多個強勢品牌的代理權,將事業打造到旁人難以企及的高度。

                ?冷食傳媒記者丨李雋

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                人物名片:河南云聯牧場食材供應鏈管理有限公司 吳會華

                代理品牌:云聯牧場、蒙羊、恒都、伊賽、雙匯等

                優勢渠道:火鍋餐飲、商超、特通

                經營理念:下沉終端、專注高端

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                內蒙姑娘的牛羊肉情結

                從內蒙古到中原,命運早就將吳會華與牛羊肉行業緊密聯系在了一起。身為內蒙人,她對故鄉的草原及那口純正的羔羊肉,骨子里有著情結。

                “很多人說羊肉太膻,吃羊肉只會涮,其實真正的好羊肉肥而不膩、嫩而不膻?!眳菚A說,“一直以來,我就想把中國最好的內蒙羔羊肉帶給中原人民,分享給更多的朋友,僅此而已?!睘榇?,創業至今十多年的職業生涯中,吳會華從未離開過牛羊肉。

                因利潤和渠道等原因,牛羊肉行業層級及過手環節較多,所以很大一部分從業者從事的都是牛羊肉貿易,吳會華卻反其道而行之,從最初創業直至今天,都將經營重心放在了終端市場的開發上,以火鍋店為主的餐飲渠道占據了其業務總量的80%左右,這樣的操作思路可謂當之無愧的“終端為王”。

                但開發終端即意味著工作瑣碎、見效較慢,還存在賬期和壞賬的可能。吳會華坦言,自己選擇的一直是最純正最棒的牛羊肉產品,而能還原出這些產品本質面貌的最好渠道,就是火鍋餐飲業態,這就是她堅守以此為主銷渠道的原因。

                關于旗下產品,從羊肉行業第一品牌梯隊的蒙羊,到近兩年增加的牛肉品牌恒都和伊賽,吳會華選擇的都是行業內排名前三的知名品牌。談及此,她表示,自己一直定位的是高端品牌路線,品牌意味著品質,在消費者不能對產品完成清晰認知,卻已擁有較強消費能力的時候,品牌會給代理商和終端商帶來較大幫助。

                在她看來,當下及今后較長一段時間內,消費者購買牛羊肉仍很信賴品質、品牌。

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                消費升級推動牛羊肉行業升級

                從業十余年,一路見證牛羊肉發展的吳會華對行業感觸良多?!跋啾蓉i肉來說,牛羊肉市場飽和度更高?!彼偨Y道,同屬于快消品的牛羊肉,雖然在發展上比豬肉要晚上3~5年,但市場潛力有目共睹,“牛羊肉消費總量每年以20%~30%的比例在攀升,是名副其實的朝陽行業?!?/span>

                近幾年,這個朝陽行業有了新變化?!捌甙四昵?,牛羊肉完全是賣方市場,產品根本不用推銷,大家都是坐商?!眳菚A回憶稱,之前凍品市場沒有這么多做牛羊肉的人,“互聯網時代的到來,推動了行業的信息化,消費者對牛羊肉有了更多的認識,對品質的要求也越來越高?!?/span>

                不僅終端市場有了變化,產品也實現了升級?!耙郧?,無論是廠家還是經銷商,對產品的精細分割基本沒有太大的概念?!彼硎?,那時羊胴體能賣、打成卷能賣、自然塊也能賣。隨著廠家的日益增多、終端消費需求的倒逼,產品開始有了精細分割,針對餐飲、商超、流通和下貨有了不同的分類和包裝。

                “記得最早時,東來順涮鍋店有一款產品叫羊肉方坯,比較薄,只在它們系統里才有,終端市場反響很好,這才倒推著此產品量產?!眳菚A評價,東來順、海底撈、巴奴、呷哺呷哺等連鎖餐飲品牌,在一定程度上引領了中國牛羊肉產品的升級。

                “應該是2009年之后,隨著從業者的增多,行業完成了從坐商到行商的轉型,廠家和代理商步入了差異化競爭的階段?!彼偨Y道,但一切都是圍繞著消費者需求而來的。

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                對客戶負責,做“三贏”生意

                伴隨著中國牛羊肉發展的大進程,吳會華和她的公司也在一步步成長壯大——從最初只身創業,到如今手握十多個知名品牌代理權,與蒙羊集團公司展開戰略性深入合作,并直接參股蒙羊集團總公司。一路走來,背后是其除虛務實、為客戶著想經營觀的最佳體現。

                雖然平時分外忙碌,但只要有時間,吳會華就會與前來采購的客戶聊聊最近的生意和行情,她說最不能容忍的就是,客戶生意欠佳的因素中有自己的原因,“我們常說,‘情人的眼神和孩子的微笑是最打動人的’,這是真誠的力量,也是我為人處世、誠待客戶的原則所在”。

                “現在要做到的不是雙贏,而是至少三贏,最終達到多贏,畢竟最后買單的是終端消費者,能夠把性價比高的產品傳遞給他們,達到一個良性循環,生意才能長久?!辈稍L中,吳會華表示,作為食材供應鏈的重要一環,他們上銜廠家下接終端,一直以推動行業更好發展、引領健康消費趨勢的理念,深度服務上下游客戶,為大家提供更具競爭力和更高滿意度的食材供應解決方案。

                選擇高品質的大品牌產品,大多意味著低利潤和透明價格,但吳會華有的是一顆不驕不躁的心?!白銎放飘a品,自己和客戶都放心,如今食品安全等問題比較突出,我想做一些能夠傳承的事情?!敝铝τ诎鸭冋烊皇巢姆窒斫o大家的她,非常享受這份外人看起來分外忙碌的工作。

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