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                榜樣經銷商 | 趙明軍:手握渠道、團隊兩張王牌,牢牢站穩重慶凍品圈

                2020-06-2716:56

                來源: 冷凍食品網 發布者:編輯

                2010年,趙明軍進入速凍食品行業。今年,正好是第十個年頭。

                短短數年,憑借著對市場的敏銳把控,他緊緊握住小餐飲終端,加強團隊建設,慢慢將生意做大,在重慶凍品圈站穩了腳跟。

                ?冷食傳媒

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                人物名片:重慶誼聯食品有限公司總經理 趙明軍

                代理品牌:典發、思念、千味央廚、笑臉、喜世

                優勢渠道:流通、餐飲

                經營理念:爭做一線品牌的優質服務商

                ??? 1 ???

                繁榮期入局,著力餐飲、二批

                2010年對趙明軍來說是個特殊的年份。這一年,他正式進入速凍食品行業。當時行業已經趨近繁榮期,這意味著,在渠道方面,作為經銷商的他必須有自己的思路,才能在行業嶄露頭角。

                一開始,趙明軍瞄上了大型酒樓,然而隨著餐飲行業變革,高端酒樓對速凍面點的消化能力明顯變弱。他不得不另尋出路。

                2015年,小餐飲業態開始崛起。趙明軍看到了“風口”,積極調整銷售思路,把重點開發對象轉為小餐飲客戶,其中連鎖早餐店更是亟需著重開發的VIP客戶。

                趙明軍分析:“以早餐店為例,工業化速凍面點更加便捷,還可以節省人力成本。另外,傳統早餐店品類相對單一,而消費者的需求趨于多樣化,工業化產品很好地解決了這一難點。只要有好的工業化產品,餐飲終端很愿意采購來提升利潤?!彼榻B,2017年公司數千萬元的年銷售額中,三成來自餐飲渠道。

                △圖片來源:網絡

                除了把控小餐飲渠道,趙明軍堅信,二批也是需要繼續努力深耕的渠道。他認為,有貨就好賣的時代早已過去,如今到了僧多粥少的年代,經銷商不變則亡。

                想要做好二批,靠的是附加值。趙明軍在維護二批上,花費了不少心思。如送貨到庫房,協助打開當地小餐飲市場、建設渠道等,這些工作他的團隊都會主動去做。

                ??? 2 ???

                變換思路,加強團隊建設

                趙明軍從近兩年的發展中總結了一個數據,即小餐飲端的產品銷售量,雖然每年以20%的速度遞增,但是在市場發展過程中也存在一些問題。這些問題主要來自于廠家。

                “近幾年廠家在生產產品的過程中,跟風現象比較明顯,即市場流行什么立馬照搬生產。這樣根據風向生產產品,而不是研究市場創新產品,對市場的傷害力是巨大的?!壁w明軍坦言。

                所以,他希望,廠家能增強自主創新能力,真正去研究市場,研究消費心理,推出更多優秀單品,從而與經銷商一起度過瓶頸期。

                △圖片來源:網絡

                除了廠家,作為新時代的經銷商,本身也要做出轉變。對此,趙明軍提出很重要的一點,就是團隊建設。

                在他看來,建立一個優質高效的團隊,是新時代經銷商的利器。

                “市場已經發生變化,渠道的銷售方式也更加多樣化,現在做團隊更要注意人才的引進與建設。想要開拓新渠道,就要有新人才,但是傳統經銷商在經營中往往忽略了這一點。公司規模小,晉升空間有限,收入有限,無法吸引優質人才,這些問題希望引起更多經銷商的思考?!壁w明軍說。

                ??? 3 ???

                看好B端,兼顧線上線下

                經銷商應增強流通渠道把控力。趙明軍談道:“對廠家與經銷商來說,流通渠道帶來的產品消化能力依然是主力,能更好地提升市場占有率。因此,經銷商需要建立完整的銷售體系,自建團隊、渠道、終端?!?/span>

                互聯網的興起,沖擊著傳統渠道產品銷量,趙明軍2015年也開始“觸網”。當時,他的設想是直接開發C端,但是速凍食品“最后一公里”配送問題很難解決。他認為,靠經銷商來解決顯然難度較大,因此,線上的重點還應該放在B端。

                在B端餐飲用戶中,趙明軍亦發現,中餐標準化程度低,依賴廚師,市場開發并不理想。而西餐標準化程度較高,集中配送更具可行性。而在線上渠道,可以實現線上下單、線下配送。

                很多人都說速凍食品行業進入瓶頸期,但是在他看來,只要在變革的時代找準思路,未來依舊值得期待。

                注:部分配圖來源于網絡,如有侵權請告知。

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                30000+

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