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                凍二代 | 陳明:3個月拿下盒馬全國總代,電商+新零售助推銷售新增長

                2021-09-0610:19

                來源: 冷凍食品網 發布者:編輯

                9月1日,在西安做凍品生意的陳明,一早奔赴杭州阿里總部,去商討盒馬鮮生中有關雞產品的新一輪全國總代事情。雙方從今年5月開始合作。陳明用了3個月時間,把合作城市從西安拓展到鄭州、成都、重慶,還即將布局合肥、武漢、廣州乃至全國。

                陳明說,除了盒馬鮮生,還與“阿里系”其他三大平臺——盒馬集市、盒馬鄰里、盒馬大潤發進行了合作。他預測,未來5年,電商依然會是主角。說這番話的時候,他的言語間難掩興奮。

                ?冷食傳媒記者 | 陳利娜

                人物名片:陜西奧特斯丹商貿有限公司總經理 陳明

                代理品牌:鳳祥、星鏈生活、眾品、一品畢陳、聚鍋優品、秦川牧歌、陜小妹等

                優勢渠道:批發、流通、商超、電商

                1

                主攻新零售渠道

                三個月升到盒馬鮮生全國總代

                陳明和盒馬鮮生的合作始于今年5月份??紤]到傳統渠道開始“滑坡”,陳明把盒馬鮮生、電商等新零售渠道作為首選,更是主攻電商。

                以盒馬鮮生為例,為了打動客戶,陳明下了很多功夫。

                ●盒馬鮮生對選品標準嚴苛,要求入駐品牌必須是“大牌”、品質過硬,陳明便精益求精選大牌產品,保證極致性價比;

                ●盒馬鮮生要求供貨商必須有實力,陳明就從服務、售后等多方下手,爭取不出一點問題。

                三個月時間,陳明帶領團隊馬不停蹄“攻”產品、“攻”服務,為合作打下了堅實基礎。

                試水西安之后,盒馬鮮生又把成都、重慶等城市的雞產品供貨權交給了陳明。不僅如此,陳明關于雞產品的全國總代也要開始了。

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                △ 圖片來源:網絡

                目前,公司新零售渠道銷量相當于傳統渠道銷量的十分之一,這個結果讓陳明很驚喜。他預測,未來五年,電商會成為主角。接下來,他會把60%的精力都放在電商上面。

                幾個月的實踐,讓陳明從電商小白幾乎成了電商專家,什么時間節點做什么活動,如何營銷,他深有體會。

                在陳明看來,新零售有傳統渠道無法比擬的優勢,比如,覆蓋范圍廣、易形成回購、離消費者近、銷量大、快捷等等。

                陳明舉了一個例子:一個單品在盒馬鮮生日銷量就可以達到三五噸乃至十來噸,而且容易形成復購,一次秒殺活動之后,產品訂單量可以從原來的三五百單穩定在兩三千單,而這只是常規操作。

                至于社區團購平臺,通過消費者對產品的評價,也可以瞬間知曉他們的喜好和反饋,從而準確預判產品銷量,指導生產和備貨,這對企業和經銷商來說,是非常有利的。

                但目前的社區團購也有弊端。比如,為了純粹迎合低價格進行惡意競爭,一些“注水”產品涌進來,對消費者的購物體驗和信任都造成了不可挽回的影響。

                “同樣是500g雞肉,好的產品一斤賣到15元或者18元才有利潤,而‘注水’產品每斤可以賣9.9元,消費者因為對價格心動買了產品,但吃的感受是不會騙人的,產品不好評價自然不好?!标惷髡f。但他也相信,隨著消費認知的提升,電商平臺也會逐步規范和完善。

                投資電商的成功,再次證明陳明當初對這件事的堅持是對的,雖然剛開始有母親的不理解和反對,但最終妥協了。母親對此也很欣慰。

                2

                外企高管回家接班

                線上系統代替“傳統手賬”

                電商,只是陳明接手家里生意之后的一個發力點。自2007年開始入行凍品,陳明已經在母親積累的基礎上進行了多次嘗試。

                在陳明眼里,母親是那種雷厲風行、極度自律、能吃苦又敬業的人。他最佩服的是,母親一個人用了20多年時間,白手起家,把生意做到西北五省乃至全國都小有名氣。母親為人處世剛正不阿、三觀正、口碑好,這對他影響很深。

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                △ 圖片來源:受訪者供圖

                或許母親的能干潛力默化中感染了陳明,畢業后的他進入外企僅用三個月就到了銷售經理的職位,2007年在鄭州,他拿著讓人羨慕的年薪,準備大干一番。

                2月份的一天,也就是他在東芝工作一年半的時候,母親的一個電話打亂了他的計劃。電話中,母親告訴他家里生意忙不過來,需要他回去幫忙。意氣風發的他,那時候并沒有考慮“接班”這件事。

                他認為,年輕人需要在外邊多走走多看看,學習積累些東西,而外企可以讓人成長得很快。母親好說歹說他始終沒同意,最后母親問他:“你一個月掙多少錢?”,他很自豪地回答:“比一般的要高得多”,接著他報了一個數給母親,母親聽后說:“咱家一天掙的是你兩個月的工資?!?/span>

                他當場愣住,竟不知道原來家里生意這么好,想著出去打工,或許一樣會有不如意、碰壁的事,不如欣然接手家里的生意,畢竟家里就自己一個孩子,生意早晚都是他的,便毅然決然地決定回去拓展生意,“接班”自此開始。

                雖是接班,但改行并非易事。接手之后,他發現自己畢竟年輕氣盛,很多時候會和母親在生意上有分歧,而母親的“強勢”也讓他很多次動搖、打退堂鼓,但經過大企業熏陶的他知道,這都是難免的。他試著理解母親。母親歲數大了,擔心積累多年的資金,一旦嘗試失敗會毀之一旦,缺少創新的動力情有可原。

                但看著每天手寫的單子一打又一打,他還是很不適應,僅僅要理清每日的進貨單、出貨單,就要花費兩三個小時,每天忙到晚上八九點才能稍作喘息。

                剛好那時候,西安的凍品市場進行了重整,不僅蓋了大樓,還把凍品市場專門做分區,這讓他看到希望:是時候變一變了。

                他立馬把原始的手寫進銷存,改革成了“云ERP管家婆軟件”。有了線上管理系統,查庫存、調取客戶資料、翻看賬款、對產品信息進行匯總變得易如反掌。他可以輕松地知道,每件貨的位置,上次給客戶的價格是多少,往來的賬務到底怎樣,哪個產品賣得好,需要備多少貨等等。

                3

                公司化運營

                三年內年銷售額要突破10億

                除了這些,陳明還對公司管理制度進行了升級,把原來的“個體戶”升級成“公司”,開始公司化運營。對員工工資、獎罰、制度、階梯崗位都進行了改良,解決了很多員工和老板之間的矛盾與不理解。

                在陳明看來,管理一個公司,最大的難題就是人才管理。他對人才的理解是,一個公司的發展甚至存亡,取決于公司的中堅力量——人才。

                陳明極度關注人才。比如,員工在自己的崗位上參加國家相關考試拿到證書,他會給予獎勵,做出明顯成績的獎勵豐厚。

                截止到現在,在他的公司里,員工平均工齡都在10年左右。老員工在得到重用的同時,他用不斷招新的辦法,讓老員工保有“危機感”,又能起到很好的帶頭示范作用。

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                △ 圖片來源:網絡

                “與其說我喜歡進攻,不如說喜歡挑戰和證明人生價值,一個事情只有喜歡去做,才會做得更好,我享受這種創業的酸甜苦辣,也享受和兄弟們打天下的共同進步?!标惷髡f。

                對他來說,現在的事業只是目標的冰山一角,甚至1%的完成度也沒有。他對公司的規劃是,未來三年內,公司能在全國所有電商領域占有一席之地,成為知名的核心供應商,年銷售額能突破10個億。

                他希望能有更多志同道合的人才加入,創建一個平臺足夠大,能有更多發揮空間的“商業帝國”。他堅信,一起打天下,一定是一件很有人生價值的事情,也很值得。

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                △ 陳明的公司馳援河南。圖片來源:受訪者供圖

                他把公司部門重新架構,分成了銷售部、財務部、行政部、公關部等9個部門。他解釋,所謂公關部,其實是因為那個崗位女孩以前是美食主播,具有極強的直播帶貨能力,設置這樣的部門,更多是考慮人才的能力匹配度,為公司以后業務發展做準備。

                8月31日,陳明又一次組織公司員工團建,項目包括拉練、聚餐,而這已經是8月的第三次活動了。陳明想用這種方式告訴員工,很感謝他們的信任與追求,這對他來說是莫大的榮耀,他會帶著大家一起往前沖。

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